la Chambre de commerce du Montréal métropolitain

Ingrédients essentiels pour réussir votre participation à une foire commerciale

Vous participez prochainement à une foire commerciale ou à un salon professionnel? Vous souhaitez recueillir le plus de contacts pertinents possible, qu’il s’agisse de clients ou de partenaires potentiels, et ce, sans qu’il vous en coûte plus cher? Voici quelques conseils, fournis par Julien Roy, président, consultant et conférencier de Marketing Face à Face.

Éléments clés pour multiplier vos résultats

Suscitez l’intérêt des visiteurs

Soignez l’habillage, l’éclairage et le son de votre kiosque. Attribuez à chaque espace une fonction particulière (accueil, zone de rendez-vous ou de démonstration…) et aménagez-les de manière distincte et compréhensible pour les visiteurs. Généralement, 30 % de l’espace est attribué au matériel et 70 % à la circulation [1] .

Assurez-vous d’avoir de l’animation, grâce à des vidéos, à des démonstrations périodiques ou à de la formation.

Ayez une approche minimaliste en sélectionnant quelques produits innovants. Cela permettra aux visiteurs de comprendre votre activité et reflétera votre avantage concurrentiel. Équipez-vous d’outils de communication tels que des trousses de promotion, des brochures, des cartes d’affaires, des produits portant le nom de votre entreprise, des échantillons à distribuer, etc.

Formez votre équipe

Veillez à faire de vos employés présents au stand les ambassadeurs de votre marque et communiquez-leur vos attentes et vos objectifs.

Chacun doit avoir un rôle spécifique, le savoir et occuper une position stratégique dans l’aire du stand.

Informez votre personnel de la bonne attitude à adopter dans un tel environnement (p. ex., on ne consulte pas son cellulaire, assis derrière son kiosque).

Assurez-vous que votre équipe connaît son pitch de vente et qu’elle est consciente du fait qu’il est très différent de vendre dans le cadre de la foire et dans la vie courante. Parmi les bons réflexes à avoir :

  • Poser les bonnes questions afin de filtrer les visiteurs et découvrir leurs intérêts réels;
  • Ne pas mettre de pression sur le visiteur, mais, au contraire, lui donner spontanément de l’information, afin de bien cibler son besoin et d’être en mesure, le moment venu, de lui faire une proposition adéquate.

Optez pour un style vestimentaire homogène ou facilement identifiable à votre entreprise.

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Erreurs à éviter

Minimiser cet environnement de vente spécifique qu’est une foire

Les personnes qui s’arrêteront à votre stand n’en seront peut-être pas à leurs premières interactions de la journée : fatigue, distraction, temps limité sont autant d’enjeux auxquels vous devrez faire face pour capter l’attention de votre interlocuteur. Faites preuve d’écoute et adaptez votre pitch, comme mentionné ci-dessus.

Ne pas avoir de stratégie de suivi

Vous rencontrez beaucoup de monde, votre pitch est percutant, vos produits et services sont bien mis en valeur… Cependant, le rendement de l’investissement commence par une stratégie de suivi. Car, comme le mentionne le Réseau entreprises Canada : « Chaque jour qui passe atténue l’impression positive qui vous a coûté si cher à créer[2]».

Pour terminer, coupez dans les dépenses inutiles et utilisez vos ressources et votre énergie là où ça compte vraiment. Votre priorité est d’investir notamment dans l’optimisation du nombre de contacts créés et la qualité de ces derniers. Misez sur les gens qui pourront vous mettre en contact avec des personnes établies dans le milieu. Plus tard, vous pourrez adopter des stratégies plus élaborées.

» En savoir plus sur Marketing Face à Face.


[1] Guide de préparation aux foires commerciales, Programme Corex

[2] Le marketing et les foires commerciales, Réseau entreprises Canada

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