la Chambre de commerce du Montréal métropolitain

Comment conclure une vente à chaque activité de réseautage?

Marc F. Adam est le président-directeur général de Nixa, une agence montréalaise fondée en 2013 et spécialisée dans le développement Web. Cet homme d’affaires aguerri a su faire grandir son entreprise, notamment à l’international, en ouvrant des bureaux à New York et à Philadelphie. En amont de ce succès, il aura passé un grand nombre d’heures à réseauter afin de se constituer un carnet de contacts. Nous nous sommes entretenus avec lui pour connaître ses astuces et conseils afin de rentabiliser chaque activité de ce type.

Chambre de commerce du Montréal métropolitain (CCMM) – À combien d’événements de réseautage avez-vous participé depuis la création de Nixa?

Marc F. Adam (M.F.A.) – À environ 700 en Amérique du Nord. C’est près de quatre événements par semaine en période de forte activité.

CCMM – Comment les sélectionnez-vous?

M.F.A. – Lorsque mon entreprise était en démarrage, chaque événement était bon pour le développement d’affaires. Aujourd’hui, comme je voyage beaucoup, mon temps est plus limité. Je privilégie donc les activités qui me sont proposées sur invitation personnelle en veillant à opérer un équilibre entre les différents marchés et en assurant une présence à Montréal afin que les gens se souviennent de moi.

CCMM – Quel est votre but lorsque vous faites du réseautage?

M.F.A. – Mon but est d’entretenir mon réseau de contacts. Je répartis mon temps selon deux objectifs : d’une part, construire des relations d’affaires (20 % de mon temps); d’autre part, entretenir ces relations (80 % de mon temps). Dans ce type d’événement, ma règle d’or est de prôner la qualité et non la quantité. C’est pourquoi je poursuis toujours l’objectif suivant : avoir sept conversations, de sept minutes chacune, qui mèneront à sept contacts… Cet objectif est beaucoup plus facile à atteindre que celui de vendre dix produits, croyez-moi!

CCMM – Est-ce alors erroné de présumer qu’une activité de réseautage permettra de conclure une vente?

M.F.A. – Non, ce genre d’événement peut aboutir à un contrat, mais pas la journée même. C’est cette nuance qu’il faut comprendre. L’erreur la plus commune est de réseauter dans une perspective de vente ou de financement. Or, personne n’aime ça. On réseaute pour avoir un carnet de contacts, on mise sur le relationnel, on s’intéresse aux gens que l’on rencontre. En bref, on commence par donner pour recevoir. Il y a peu de chances que la personne à qui vous parlez ait des fonds à vous offrir, mais c’est peut-être elle qui connaît le bon interlocuteur à vous présenter.

« L’erreur la plus commune est de réseauter dans une perspective de vente ou de financement »

CCMM – Un conseil pour capter l’attention de son auditoire?

M.F.A. – Être concis dans l’elevator pitch et sembler naturel en le faisant (on ne récite pas son discours). Il faut avoir conscience que les huit premières secondes sont déterminantes. Après, il y a un risque d’interruption ou de perte d’attention.

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Deux autres conseils pour briser la glace face à un nouvel interlocuteur. Le premier : commencer par une amorce du type « Que faites-vous dans la vie? » ou « Pourquoi avoir choisi de travailler dans tel secteur? ». Le second : connaître l’actualité afin d’avoir des sujets à aborder.

CCMM – Quelle est la bonne attitude à avoir?

M.F.A. – En matière de communication non verbale, commencer ou finir la rencontre par une poignée de main franche. Lors d’une discussion, se positionner de manière à avoir ses épaules parallèles à celles de notre interlocuteur et le regarder dans les yeux. De cette façon, on lui montre qu’il a toute notre attention. Corroborer cette impression par une écoute active. D’ailleurs, saviez-vous que dans un groupe, les personnes qui parlent le moins, mais qui posent des questions sont considérées comme les plus intelligentes?

CCMM – À quel moment préférez-vous arriver?

M.F.A. – Tôt, c’est-à-dire environ vingt minutes après l’ouverture des portes. Il y a moins de monde, il est donc plus facile d’entrer en contact avec les gens. Les personnes de qualité sont présentes dans cette première partie de l’événement (qui se clôture avec la période de discours).

CCMM – À quel moment préférez-vous partir?

M.F.A. – Lorsque je sens que je suis dans mon élément, car c’est là où je laisse la meilleure impression.

CCMM – Quelle est la première et la dernière chose que vous faites?

M.F.A. – La première est de réaliser un tour de la salle. Je repère les endroits importants et je salue les gens que je connais. Puis, j’identifie une personne de mon réseau, je m’approche d’elle en lui donnant une tape dans le dos, afin que celle-ci m’introduise dans son cercle de discussion.

Avant de partir, je procède à un dernier tour rapide pour revoir les personnes que j’ai nouvellement rencontrées et mes contacts. D’après moi, c’est un bon message à envoyer à vos interlocuteurs : vous leur montrez que vous partez tôt, car d’autres obligations vous attendent.

CCMM – Pour terminer, une chose à ne pas sous-estimer lors d’une telle activité?

M.F.A. – Que c’est épuisant. Vous devez avoir l’esprit vif, et ce, peu importe si la journée que vous venez de passer était harassante. Vous devez comprendre ce que la personne vous dit et y réagir, en changeant parfois de langue selon votre interlocuteur, ce qui requiert une énergie supplémentaire. Selon moi, cet exercice est celui qui prend le plus d’énergie.

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