la Chambre de commerce du Montréal métropolitain

Construire des ponts entre start-ups et grandes entreprises

André Bélanger est le président d’Hyperliens, une entreprise montréalaise dont la mission est d’accélérer l’innovation au sein des grandes entreprises par le biais d’un travail collaboratif avec des start-ups. Hyperliens agit à titre d’expert-conseil auprès de ces deux sphères dans le cadre de la série InnoBahn Ubisoft. M. Bélanger nous explique la manière de construire des ponts entre les entrepreneurs et les géants d’affaires.

Chambre de commerce du Montréal métropolitain (CCMM) – Vous caractérisez les projets entre start-ups et grandes entreprises d’innovations collaboratives plutôt que d’innovations ouvertes. Pourquoi?

André Bélanger (A.B.) – C’est le qualificatif le plus adéquat puisqu’on parle d’un travail en collaboration avec un agent extérieur à l’entreprise. On est dans une démarche de cocréation et de test, et non d’appel d’offres qui assure un contrôle, une prévisibilité sur le produit livré.

CCMM – Quelle est la condition pour qu’une grande entreprise entre dans cette démarche de cocréation?

A.B. – Il faut qu’elle ait envie de travailler avec un acteur externe qui va la remettre en question. La grande entreprise est toujours tiraillée entre le désir d’avoir une solution qui réponde à son besoin et celui de se doter d’un produit innovant. Cette tension est saine.

CCMM – Et du côté de la start-up?

A.B. – Elle doit déjà avoir un produit ou un service. Rappelons qu’une start-up est une organisation temporaire qui a été créée pour trouver son marché. Elle est par conséquent en exploration, elle se cherche un modèle d’affaires et des clients. L’expérience InnoBahn Ubisoft, qui n’est pas un exercice de créativité, se situe entre l’incubateur et l’accélérateur. C’est une occasion pour une start-up de trouver une entreprise qui va tester son produit ou son service.

CCMM – Quel est le rôle d’Hyperliens dans cette démarche?

A.B. – Nous sommes des catalyseurs. D’une part, nous guidons la grande entreprise dans la définition d’un besoin d’innovation sous-jacent à un problème qu’elle rencontre. Puis nous définissons ensemble le cadre du projet qui sera réalisé avec la start-up choisie. Nous évaluons avec l’entreprise la pertinence des pitchs des start-ups et nous l’aidons à faire un arbitrage entre son désir de trouver une solution qui fonctionne et celui de tester une innovation. D’autre part, nous aidons les start-ups à présenter leur solution à la grande entreprise. Enfin, l’événement InnoBahn Ubisoft passé, nous veillons à la réalisation du projet pilote avec la start-up sélectionnée et la grande entreprise. C’est donc un processus évolutif de cocréation.

CCMM – Revenons sur l’importance du pitch. Quels conseils donneriez-vous aux start-ups pour faire un pitch percutant?

A.B. – Un pitch doit permettre à l’entreprise de se projeter dans l’innovation. Il faut la faire rêver tout en lui démontrant une sensibilité pour son besoin à travers la solution présentée. Je vois quatre dimensions au pitch.

  1. Recadrer le besoin formulé par la grande entreprise. Comment la start-up perçoit-elle le problème? Comment le produit ou le service auquel elle a pensé peut-il répondre, dans un contexte différent, au besoin de son interlocuteur? La solution proposée doit ouvrir des voies que l’entreprise n’aurait pas exploitées par elle-même.
  2. Présenter clairement sa solution avec le plein potentiel qu’elle comporte. Il se pourrait que la solution soit applicable à l’ensemble de l’entreprise et non uniquement au problème soulevé.
  3. Rassurer l’entreprise en démontrant sa capacité de livrable et sa compréhension du risque. En adoptant la solution de la start-up, l’entreprise accepte que ses clients et son personnel soient déstabilisés par ce qui proposé. Elle veut donc contrôler le risque qu’elle prend. Contrairement à un investisseur, qui regarde moins les capacités d’une équipe que le potentiel du marché et de croissance, l’entreprise a besoin d’en savoir plus sur la start-up pour lui faire confiance. La start-up doit donc expliquer en quoi son approche est réaliste et réalisable. La démarche est ici très pragmatique : on est pour ainsi dire dans un processus de vente.
  4. Terminer le pitch en rappelant les arguments présentés dans sa solution.

CCMM – Hyperliens a collaboré avec une cinquantaine de start-ups depuis ses débuts. Constatez-vous une évolution de l’écosystème start-up montréalais?

A.B. – Tout à fait. Je constate que les start-ups gagnent en maturité, que leur ancrage est plus solide et que leurs pitchs sont de plus en plus clairs. À ce titre, je trouve qu’InnoBahn Ubisoft est le reflet de la force de l’écosystème start-up montréalais.

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