Nous avons réalisé une entrevue avec André Bélanger, président d’Hyperliens, afin de bien cerner la différence entre le pitch de vente et le pitch dit « d’ascenseur » (le fameux « elevator pitch »). Pourquoi ce terme? Il provient justement du délai approximatif dont on dispose dans un ascenseur avant que les portes s’ouvrent et que notre client potentiel s’envole.
L’objectif? Obtenir une réaction qui entraînera l’échange de coordonnées ou, mieux encore, un rendez-vous afin de discuter davantage de vos produits et services.
Dans quelles circonstances utiliser le pitch d’ascenseur?
Selon M. Bélanger, notre pitch d’ascenseur peut être utilisé en toutes circonstances. Il représente notre carte de visite. Toutefois, attention à la façon dont vous abordez les gens. Attendre le moment idéal est crucial!
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Soyez stratégique, créez l’occasion, mais ne forcez rien. Telle une carte de visite, un pitch éclair doit être fait uniquement lorsque la personne est disposée à l’entendre et que vous avez toute son attention.
Comment formuler son discours?
Vous disposez de 30 secondes pour dévoiler vos meilleurs atouts. Votre pitch comprend donc des mots-clés bien définis qui collent à votre réalité ET qui répondent à un besoin évident de votre client potentiel. Aucun terme technique, mais des mots ciblés pour la compréhension de votre auditeur.
Votre discours éclair définit ce que vous faites et, surtout, pourquoi vous le faites. Il utilise des mots percutants, significatifs et pique la curiosité. Il fait réagir!
Par exemple, lorsqu’on demande à André Bélanger ce qu’il fait, il répond d’office : « Nous pouvons vous aider à accélérer votre processus d’innovation ». Trois mots-clés sont mis de l’avant : accélérer, processus et innovation. La suite de son pitch d’ascenseur définira ce que cette phrase d’introduction signifie et laissera place à la répartie dans le but d’échanger plus en profondeur.
À qui s’adresse notre pitch d’ascenseur?
Comme nous le mentionnait M. Bélanger, connaître son entreprise par cœur est primordial à l’élaboration d’un bon pitch. Mais encore faut-il cibler les bons gestionnaires avec qui le partager, à savoir ceux qui sont susceptible de voir une opportunité dans le produit ou le service que vous souhaitez leur proposer. Par exemple, Hyperliens parle d’innovation, souvent couplée à la technologie. Aborder un gestionnaire en ressources humaines ne concorde pas nécessairement avec l’objectif souhaité.
Comment savoir si vous vous adressez au bon décideur? Écoutez! Sondez les discussions et intéressez-vous aux autres. Faites-les parler d’eux. Si vous avez ciblé le bon contact, vous constaterez que l’intérêt reviendra vers vous tôt ou tard.
Notez également que vous aurez plus de succès avec un pitch de 30 secondes qu’avec un pitch de vente de 3 minutes auprès des hauts dirigeants. À force de se faire solliciter de toutes parts, ceux-ci ont fini par se forger une carapace, c’est-à-dire qu’ils sont beaucoup moins ouverts à ce type de discours.
Quelques trucs pour passer à la prochaine étape
Rappelez-vous, au terme de votre pitch d’ascenseur, que vous souhaitez susciter une réaction, une question, un intérêt afin de poursuivre la discussion. Pour ce faire, gardez en tête ces quelques astuces :
- Développez le réflexe de demander l’ajout de votre interlocuteur à votre réseau LinkedIn. Faites-le même en direct à la fin de votre échange et proposez de communiquer avec la personne dans les 24 à 48 heures pour fixer un appel ou une rencontre.
- Pratiquez votre pitch d’ascenseur afin qu’il soit naturel et que vous soyez en mesure de le formuler différemment afin de l’adapter à la personne avec qui vous échangez.
- Concentrez-vous sur ce que vous pouvez faire pour votre interlocuteur plutôt que ce que vous faites dans votre entreprise.
- Intéressez-vous d’abord à l’autre, soyez en mode « séduction » et intégrez un peu d’humour à votre échange afin d’ouvrir les esprits et de détendre l’atmosphère.
- Évitez le discours qui « vend » à tout prix.
Dernier conseil de M. Bélanger : bien que le pitch d’ascenseur soit ultrarapide, ne l’utilisez jamais si vous manquez de temps. Vous risquez ainsi de le « brûler », sans compter qu’il faut parfois cinq ou six rencontres avant que la personne vous pose enfin une question.
Armez-vous de patience!