la Chambre de commerce du Montréal métropolitain

LinkedIn : convaincre pour mieux vendre

Aujourd’hui, la promotion ne suffit plus pour permettre aux entreprises de se faire connaître. L’expertise prime. À ce titre, LinkedIn est une excellente plateforme pour développer votre marque. Explications de Renée Fortin, vice-présidente et associée, entremetteuse.

Chambre de commerce du Montréal métropolitain (CCMM) – Nous connaissons tous LinkedIn en tant qu’individus. C’est même devenu un réflexe de nous créer un compte dès que nous nous retrouvons sur le marché du travail. Cet automatisme est-il aussi développé chez les entreprises?

Renée Fortin (R.F.) – Oui, si elles font du B2B ou, éventuellement, du B2C (car elles peuvent dans ce cas attirer des professionnels) et qu’elles ont assez d’employés pour gérer efficacement une telle page.

CCMM – Quel est le but d’une page entreprise LinkedIn?

R.F. – Beaucoup de sociétés se posent cette question. Bien qu’elles aient des notions de gestion et d’usage de la plateforme, la plupart ne savent pas quoi faire dessus. Ce qu’il faut retenir, c’est que LinkedIn est un outil d’image de marque. L’entreprise doit donc utiliser ce réseau pour démontrer son savoir en partageant du contenu pertinent et, de temps en temps, mettre en avant une promotion. À ce titre, il y a un certain ratio à respecter entre les publications de type promotionnel et celles relevant de l’expertise pour être pris au sérieux.

CCMM – Ce dernier conseil s’applique-t-il également aux comptes individuels?

R.F. – Tout à fait. De manière générale, établir un contact sur LinkedIn constitue le premier pas vers une approche plus personnalisée de vos clients ou partenaires potentiels. Cette démarche a pour objectif de provoquer une rencontre en personne. L’erreur la plus commune est de vouloir vendre systématiquement un produit ou un service alors que votre interlocuteur ne vous connaît pas encore et que vous n’avez pas démontré votre savoir-faire. Résultat? Vous effrayez votre nouvelle relation et suscitez une réaction de rejet.

CCMM – Finalement, il s’agit de convaincre pour mieux vendre?

R.F. – En résumé, oui. Les « appels à froid 1 » sont moins convaincants qu’autrefois. Aujourd’hui, pour gagner de nouveaux clients ou trouver des partenaires, il faut d’abord établir une relation de confiance avec ces personnes, pour ensuite leur proposer des produits ou des services qui correspondent à leurs besoins (présents ou éventuels).

CCMM – Y a-t-il une fonction qui est délaissée par les entreprises et qui, pourtant, leur assure un rayonnement?

R.F. – Les groupes de discussion : une fonction particulièrement intéressante pour les PME, de par la richesse des gens qui y participent et des contacts qui peuvent se créer. Les sujets traités relèvent des tendances ou de l’évolution d’un secteur ou d’une industrie. C’est donc des personnes, dont certaines sont des spécialistes, qui se retrouvent autour d’une thématique bien précise. Lancer une conversation, y participer et échanger, selon son domaine d’activité, est un bon vecteur d’influence et une façon intelligente, simple et sans frais de démontrer son expertise.

CCMM – LinkedIn vient de faire une mise à jour. Que dire de cette amélioration?

R.F. – C’est une mise à jour majeure, à tel point que je l’appelle même « LinkedIn 2017 ». Quelques guides existent pour se familiariser avec la nouvelle plateforme, qui n’est pas du tout intuitive. Vous y retrouverez donc une information générique, sans toutefois saisir tout le bénéfice que vous pourrez en retirer. Il faut donc faire une recherche un peu plus poussée pour bien comprendre les outils à utiliser. À noter que certains de ces outils, auparavant gratuits ou à peu de frais, ont disparu au détriment de l’utilisateur. Ce dernier devra donc compenser cette perte en recourant à d’autres forfaits d'abonnement, payants et plus dispendieux, pour parvenir aux mêmes résultats.

Je terminerai sur un constat : le principe de « marque personnelle » ou d’« image de marque » demeure toujours fort, même si la tendance actuelle de cette nouvelle version se dirige vers une plateforme de recrutement.


1Solliciter une personne dans le but de lui vendre un produit ou un service, ou « cold calls » dans le langage courant des ventes.
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